Виды, особенности и нюансы аутсорсинга продаж + Пошаговая инструмента перехода на аутсорсинг

Услуги аутсорсинга с каждым днем становятся все более востребованными и популярными, так как они предоставляют возможность экономить средства и получать перспективы высококачественного исполнения поставленных задач.  Аутсорсинг продаж – уникальная услуга, которая предполагает, что функции отдела продаж передаются сторонней компании, которая их выполняет в рамках ранее установленных и оговоренных объемов.  Суть данного процесса сводится к тому, что многие компании начинающего типа вовсе не стремятся организовывать отдельный подраздел, который занимался бы продажами, так как такая организация потребует существенных финансовых вливаний.  Тут в самый раз будет сотрудничество со сторонними специалистами, которые будут выполнять необходимые задачи. Но, аутсорсинг продаж имеет актуальность и у компаний крупного масштаба, которые часть функций отдела по продажам передают сторонней организации, обеспечивая таким образом оптимальные условия работы.

Чтобы организовать отдел по продажам предпринимателям нужно осуществить массу действий.  Во-первых, придется поработать над поиском опытных и квалифицированных специалистов, провести многочисленные собеседования, стараясь найти истинных профессионалов данного дела.  Во-вторых, придется осуществить процесс подготовки отдельного помещения, в котором данные специалисты будут работать.  В данном случае формируются существенные затраты на аренду или же обустройство.  К тому же, придется набирать штат на постоянной основе. А это разработка должностных инструкций, составление массы документов.

К дополнительным расходам также можно отнести необходимость уплаты социальных и налоговых взносов за всех работников, что формирует значительные расходы.  И кроме всех перечисленных нюансов придется еще оплачивать больничные, декретные, отпускные.  В общем получаются весьма существенные финансовые расходы, которые для многих компаний являются практически невозможными.  Соответственно, услуги аутсорсинга по продажам с каждым днем приобретают все более значительные аспекты актуальности, так как они позволяют получить перспективы экономии.

К тому же, если специалист заболеет, компания пришлет нового.  А руководителю не придется осуществлять процесс поиска замены и выплачивать больничные.  То есть, формируется невероятно удобная система, посредством которой, в компании всегда будут работать специалисты по продажам, и при этом, расходы на такие услуги не будут слишком значительными.  Но, нужно учитывать, что в данном аспекте все равно придется достаточно существенное количество времени посвятить вопросу выбора компании по аутсорсингу.  Предложений достаточно много, но не все они способны импонировать пожеланиям и поставленным целям.  Это значит, что придется подойти к процессу выбора очень внимательно и ответственно.

Первоначально рекомендуется оговорить все условия сотрудничества, чтобы получить максимальное количество информации по объему услуг, которые могут быть предоставлены. Далее обязательно составляется письменный договор, который должен быть изучен детально.  После его подписания каждая сторона берет на себя обязательства, определенные условиями документа.

Что такое аутсорсинг продаж

Услуга в нашей стране появилась не так и давно, но спрос на нее отмечается весьма значительный.  Ведь многие компании по аутсорсингу уже смогли зарекомендовать себя с лучшей стороны.  При этом, выбирая таких специалистов, многие предприниматели в действительности получают неоспоримо шикарные возможности активного продвижения услуг или же товаров.

Отдел по продажам существует практически в каждой компании, и именно он является ведущим звеном успеха.  Чем опытнее специалисты данного отдела, тем более интенсивным будет развитие предприятия, будут постоянно открываться новые возможности.  Суть работы такого отдела – максимально быстро осуществлять процесс продажи товаров или же услуг.  При этом, четко прорабатываются планы продвижения, используются инновационные методики борьбы с конкурентами и пр. Но, не каждая начинающая компания может позволить себе наем целого штата таких специалистов, что нередко провоцирует возникновение существенных сложностей на этапе развития.

Посредством услуг аутсорсинговой компании можно получить максимальную выгоду в виде сокращения вложений в организацию отдела по продвижению товаров и услуг.  Не нужно будет заниматься наймом специалистов, осуществлять трудоустройство, делать дополнительные выплаты, организовывать рабочие места.  И в тоже время, получить те услуги, без которых развитие предприятия является практически невозможным.

Аутсорсинг продаж – это услуга, которая предполагает, что компания передает функции по продажам товаров или же услуг, другой – сторонней компании. При этом, устанавливается возможность передачи всех обязанностей по данному направлению сторонним специалистам, или же передача обязанностей в частичном виде.

Основной целью такого сотрудничества выступает необходимость существенного увеличения продаж, а также максимальное сокращение расходов на организацию таких действий.  Другими словами, формируется необходимость сократить инвестиции в организационные мероприятия по продажам.  Но в тоже время, формируется необходимость расширить данные продажи.  Такие действия можно осуществить исключительно посредством сотрудничества с опытными специалистами компании по аутсорсингу.

Особенности аутсорсинга продаж

Какие функции можно передать:

  • Функции, которые касаются вопроса изучения потенциальных клиентов, нуждающихся в услугах или же товарах. В данном случае, производится анализ вашей продукции, конкурентов, особенностей рекламного продвижения, изучаются все требования, которые спровоцированы мнением потенциальных клиентов;
  • Проведение различных презентаций услуг и товаров, с целью детального ознакомления потенциальных клиентов с предоставляемыми возможностями, преимуществами и перспективами;
  • Проведение действий, направленных на максимальное информирование клиентов о различных специальных предложениях, акциях, новинках;
  • Максимально грамотная организация встреч с потребителями для того, чтобы повысить уровень заинтересованности клиентов. Также работа с возражениями.

Непременно скажем о том, что данный список не является полноценным.  Все важные моменты и нюансы предоставления услуг оговариваются индивидуально, при встрече со специалистами компании по аутсорсингу.  Не забывайте о том, что такой компании можно передать не полный функционал обязанностей, а лишь частично – разделяя обязанности между сотрудниками вашей компании и аутсорсерами.

Многие предприниматели с достаточно серьезным сомнением относятся к описываемым услугам, так как нередко именно продажи являются основной деятельности предприятия.  А посему, очень важно грамотно подойти к данному вопросу, чтобы максимально расширить перспективы развития.  Тем не менее, практика показывает, что многие компании по аутсорсингу в действительности способны изменить развитие бизнеса в лучшую сторону.  А соответственно, очень важно правильно определить профессионализм специалистов до момента передачи полномочий и обязанностей. В процессе оценки компании по аутсорсингу непременно обратите внимание на уровень квалификации сотрудников, а также оцените все методики и технологии продаж, которые используются в их работе.  На основании полученной информации вы сразу же составите первое впечатление о возможностях такого сотрудничества.

Перед тем, как осуществлять процедуру передачи определенных полномочий и обязанностей сторонней компании непременно нужно осуществить процедуру просчета всех преимуществ возможного сотрудничества. Помните о том, что аутсорсинг сможет помочь устранить всевозможные проблемы с кадрами, пропусками по болезни и пр. Кроме всего прочего, практически все современные компании по аутсорсингу предоставляют уникальное взаимодействие с потенциальными клиентами посредством колл-центров. 

Основные виды аутсорсинга по продажам

Существуют различные виды аутсорсинга:

Аутсорсинг процесса продаж – частичный

Естественно, процедура организации системы продаж является многогранной и весьма трудоемкой. Именно по этой причине, существует определенный риск того, что если передать такие полномочия полностью на аутсорсинг, можно потерять уже наработанную базу клиентов и не получить желаемого результата.  Многие компании работают в системе частичной передачи полномочий по продаже сторонней организации.  Выглядит это так: часть деятельности по наработанной базе клиентов осуществляют штатные сотрудники.  Часть выполняют специалисты аутсорсинга. При этом, осуществляется предварительное планирование и правильно распределяются обязанности, с учетом определенной позиции компании на рынке на текущий момент времени.

Сегментный аутсорсинг

Нередко бывает так, что компания отдает на аутсорсинг исключительно продажи в четко определенном сегменте.  Такое распределение имеет свои положительные аспекты.  Компания продолжает стабильно работать, при этом основные варианты реализации товаров или же услуг выполняют штатные сотрудники. Остальные варианты расширения продаж отданы на аутсорсинг, что позволяет расширять базу и формировать различные аспекты развития компании в целом.

Отличным примером такого варианта сотрудничества считается работа представительства в другом районе или же городе.  Компания отдает продажи на аутсорсинг, с учетом работы представительства в другом городе. Специалисты по аутсорсингу самостоятельно осуществляют процесс проработки плана действий, в рамках которого расширяется база клиентов, формируется структура взаимодействия с ними и пр.

Всеми действиями специалистов все равно руководит штатный сотрудник.  С одной стороны, специалисты по аутсорсингу самостоятельно определяют методы работы с клиентами и пр., с другой стороны, они все время предоставляют четкую и детализированную отчетность, с целью максимального контроля за всем процессом.

Аутсорсинг конкретной продукции

Непременно отметим возможность передачи на аутсорсинг продажу четко определенной продукции.  Например, компания давно работает на рынке и производит различную продукцию, которая уже имеет определенную актуальность, а также по которой уже наработана определенная база клиентов.  Но, формируется необходимость расширения, посредством которого создается новый товар.  При помощи компании по аутсорсингу именно данный товар направляется на продажу. При этом, обязательно прорабатывается первоначальный план действий.  Компания не тратит свои силы на осуществление развития данного направления, так как не известно, насколько эффективным будет выбранное направление.  Специалисты по аутсорсингу стараются сделать все возможное, чтобы продажи были весьма значительными, чтобы расширить сотрудничество с предприятием.

Вполне очевидно, что очень актуальными услуги по аутсорсингу стали в процессе развития предприятия с позиции создания отдельных подразделений.  В данном случае, гораздо более выгодным вариантом будет сотрудничество с компанией по аутсорсингу, чем организация полноценного представительства с отдельным штатом сотрудников, которые будут осуществлять необходимые действия по развитию.

Безусловно, есть варианты сотрудничества, которые предполагают полноценную передачу обязанностей по продажам сторонней компании.  Как правило, такая передача осуществляется начинающими предпринимателями, которые просто не могут позволить себе организацию штата специалистов, работающих над продвижением товара.  А также теми компаниями, для которых реализация определенных товаров или же услуг считается сопутствующим элементом, то есть не основным видом деятельности.

Перед тем, как осуществлять процесс подписания договора по аутсорсингу, непременно нужно внимательно оценить все нюансы возможных услуг, а также попросить предварительно составить список всех услуг, которые могут вам предоставить специалисты.  Опираясь на такие знания можно достаточно быстро подобрать варианты сотрудничества, всецело импонирующие именно вашему предприятию.

Основные виды

Как правильно подобрать компанию по аутсорсингу

Компаний, предоставляющих услуги по аутсорсингу продаж достаточно существенное количество. Но не все они в действительности способны порадовать высококачественным обслуживанием.  Лидеры данной сферы работают отчетливо и грамотно, но и стоимость их услуг является достаточно высокой.  В процессе выбора никогда нельзя опираться на вопрос цены.  Все дело в том, что опытные и умелые специалисты никогда не будут работать за копейки.  А вот начинающие компании по аутсорсингу именно минимальными параметрами цены стараются завлечь максимальное количество клиентов.  Но не факт, что предоставляемые услуги окупят себя.  Если в работе вашей компании продажи играют важную роль, то нужно стараться выбрать лидера по аутсорсингу продаж, невзирая на достаточно высокие параметры цены сотрудничества. Или же воспользоваться вариантом разделения. То есть, все-таки взять в штат постоянных специалистов и частично обязанности по продажам отдать на аутсорсинг.

При выборе компании рекомендуется обращать внимание на такие факторы:

  • Длительность работы. Естественно, начинающие компании нередко выдают великолепные результаты своей работы, тем не менее, такое случается крайне редко.  Лучше всего отдать предпочтение сотрудничеству с теми организациями, которые работают не первый год и уже имеют серьезный опыт, наработанные базы клиентов, проверенных специалистов высшей категории.  Такое сотрудничество должно быть достаточно выгодным;
  • Оценивайте условия, которые предоставляет компания. Лидеров в сфере аутсорсинга продаж существует достаточно много.  Поэтому, рекомендуется составить определенный список тех услуг, которые компания предоставляет, чтобы в дальнейшем получить перспективы грамотного и всестороннего выбора;
  • Изучите рейтинги. Существует достаточно значительное количество агентств независимого формата, которые систематически публикуют рейтинги, посредством которых можно четко определить актуальность услуг той или же иной компании по аутсорсингу, а также проверить надежность;
  • Обязательно проверяйте регистрацию. Все компании, предоставляющие такие услуги, должны быть зарегистрированы официально, иначе они просто не имеют право предоставлять свои услуги в стране;
  • Также очень важно изучить все отзывы и комментарии, которые в действительности способны помочь вам реально оценить все нюансы и важные моменты, касательно взаимодействия с той или же иной компанией. Реальные отзывы можно найти на специализированных форумах, которые посвящены именно вопросу аутсорсинга продаж.

Если кто-то из ваших партнеров уже сотрудничает с той или же иной компанией, вы можете руководствоваться их отзывами о сотрудничестве. То есть, перед тем, как начинать процесс подписания договора, обязательно получите о компании максимальное количество информации, что непременно поможет вам грамотно сделать свой выбор.

Правила выбора компании

Как перейти на аутсорсинг продаж: пошаговая инструкция

Шаг 1: Принятие решения

Изначально нужно четко осуществить процесс анализа деятельности своей компании и произвести расчеты, посредством которых можно будет четко определить возможность сотрудничества с компанией по аутсорсингу.  То есть, в первую очередь произведите расчет стоимости найма специалистов штатного формата, просчитайте все сопутствующие расходы, после чего, определите стоимость услуг компании по аутсорсингу.  На основании полученной информации вы сможете четко определить возможность и необходимость сотрудничества с компанией по аутсорсингу.

Шаг 2: Выбор компании

В данном аспекте нужно быть внимательными.  Выше мы предоставили полноценный список важных моментов, на которые нужно обратить свое внимание. Только таким образом вы сможете в действительности выбрать оптимальный вариант сотрудничества.

Шаг 3: Постановка задач

Очень важно, чтобы вы определились со списком и объемом услуг, которые вам реально необходимы.  После чего, обязательно обсудите все нюансы такого взаимодействия с компанией по аутсорсингу.  Таким образом, будет определен спектр услуг, которые вы сможете передать сторонней компании.

Шаг 4: Заключение договора

Данный этап является очень важным.  Помните о том, что в документе должны быть отражены все данные, которые касаются объема услуг, особенностей их предоставления и пр. Если вы внимательно отнесетесь к данному аспекту, вы непременно сможете получить перспективы максимальной защиты.

Шаг 5: Начало работы

Важным фактором является правильное внедрение сотрудников компании по аутсорсингу в работу вашего предприятия. Тут нужно действовать очень четко и спланировано.  Если вы отдаете все полномочия по продажам сторонней компании, то нужно организовать взаимодействие сотрудников данной компании с вашими работниками (для нормального процесса передачи документов, информации, передачи товаров и пр.).  Если же речь идет о частичной передаче полномочий, то нужно организовать нормальное взаимодействие штатных сотрудников со специалистами по аутсорсингу.

Шаг 6: Вопрос контроля

Не забывайте о том, что деятельность аутсорсинговой компании нужно все время анализировать и проверять.  При подписании договора сразу же осуществите процесс составления данных о том, когда будет предоставляться отчетность и в каком объеме, какую информацию должны содержать в себе отчеты и пр.  Организация грамотного контроля позволит вам исключить возможные негативные моменты и предупредить неправильное исполнение поставленных целей.

Этап 7: Оплата результатов

Все данные о том, как будет осуществляться процесс оплаты должны быть указаны в документах.  То есть, при подписании договора данный вопрос должен быть проработан до мелочей и деталей.  Также не забывайте об элементах заинтересованности. Например, отличным вариантом считается установленная - фиксированная сумма оплаты услуг, плюс сумма поощрения за объем продаж и пр.

Переход на услуги

Риски перевода на аутсорсинг

Существует ряд моментов, которые могут оказать негативное влияние при сотрудничестве с аутсорсинговой кампанией. Риск их появления зависит от определенных обстоятельств и заранее предугадать их возможность возникновения сложно.

  • Недобросовестное выполнение оговоренных обязательств после заключения договора. Выполнение их в не полном объеме.

Если производимые действия являются недостаточными для эффективного выполнения задач, в результате чего довольно существенно страдает репутация всей компании, то есть большая вероятность возникновения ряда сбоев в различных дополнительных сферах деятельности, когда можно потерять клиентов. Чем крупнее компания, тем пагубнее для нее может оказаться такое недобросовестное сотрудничество. Устранить негативные последствия будет довольно сложно, особенно если будут разорваны отношения;

  • Общий уровень и подготовка нанятых сотрудников аутсорсинговой компании может быть довольно низкого уровня.

Когда владелец компании хочет, чтобы был обеспечен стабильный и надежный уровень продаж, и он имеет опасения что его действия будут в данном плане не слишком эффективными он может обратиться к соответствующему аутсорсеру. В данном случае есть надежда что опыт и умения более квалифицированных специалистов будут гораздо лучше и будет создан идеально функционирующий отдел по продажам.

Тем не менее существует определенная вероятность, что подбор сотрудников может оказаться не слишком удачным и их квалификация может быть далекой от требуемого уровня, что и будет иметь негативные последствия;

  • Риск потери ценной конфиденциальной информации

Важные сведения по особенностям производства продукции или по организации деятельности компании могут быть не рассчитаны на публичное распространение. Тем не менее сотрудничество с компанией аутсорсером предполагает доверительные взаимоотношения для максимальной эффективности деятельности. Разглашение определенной информации может быть намеренным или случайным.

В данном случае если есть множество данных о которых не должны знать конкуренты, то нужно оговаривать ответственность по данному пункту в договоре. Для многих солидных компаний такая практика в порядке вещей, поэтому проблем возникнуть не должно;

  • Общее взаимодействие с клиентами может быть подвержено замедлению, что скажется на продажах.

Процесс общения с постоянными клиентами представляет из себя налаженную и стабильную систему, где все необходимые действия совершаются весьма быстро и оперативно.

Основные риски

При заключении договора с посредником обратная связь с клиентами может быть ухудшена из-за ряда организационных моментов. В результате возникающие вопросы или проблемные ситуации будут длительное время неразрешенными из-за чего есть риск потери клиента.