В настоящий момент тактики специализированных продаж стали весьма актуальными, они досконально изучаются, анализируются, модернизируются и усовершенствуются. Многие считают, что все продажи изначально базируются на взаимоотношениях покупателя, а также продавца. На самом деле, формирование бизнеса может быть основано на совершенно иных механизмах, которые следует изучать для того, чтобы получить перспективы развития прогрессивными темпами. B2B и B2C в своем роде инновационные понятия. Сразу же скажем о том, что вариант B2C предполагает осуществление продаж для личного использования, второй термин предполагает продажи для бизнеса. По своей сути и теоретическому обоснованию, оба понятия достаточно просты. Но на практике возникает весьма существенное количество вопросов и сложностей.
B2B в соответствии со своим формальным определением переводится как бизнес непосредственно для бизнеса. Данный термин формирует взаимодействие исключительно юридических лиц. Например, если речь идет о том, что одна компания реализует определенные товары или же услуги другой компании, то в данном случае речь идет именно о понятии B2B бизнеса. Что же касается термина B2C, то он определяет нюансы взаимодействия бизнеса и потребителя. Соответственно, становится понятно, что данное понятие четко определяет взаимодействие какой-то компании с определенным – конечным потребителем. В нашей стране принято определять такие нюансы как оптовую и розничную торговлю.
Можно с определенной уверенностью сказать о том, что существует рынок взаимодействия определенных компаний, которые могут не являться производителями, а выступать также в роли посредников, с потребителем. В данном случае предоставляются различные схемы активизации продаж, посредством которых потребитель обращает внимание исключительно на четко определенные предложения. Есть также бизнес, который определяет своеобразное взаимодействие компаний. Например, взаимодействие компании, которая осуществляет производство текстиля с той компанией, которая осуществляет закупки крупного опта и реализует другим компаниям на мелкий опт или же конечному покупателю посредством сети магазинов или же специализированных интернет ресурсов.
Сегодня технологии продаж в действительности прорабатываются до мелочей и деталей. Все дело в том, что существует невероятное количество компаний и организаций, которые работают в определенном направлении. Реклама в определенных случаях не позволяет получить желаемые результаты, именно по этой причине используются специализированные технологии, которые позволяют получить оптимальные результаты в развитии.
Существуют принципиальные аспекты различий между техниками продаж активного типа. Поэтому, нужно каждый вид изучить в отдельности, как и технологии, посредством которых будут осуществляться процессы реализации товаров и продвижение компании.
B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.
Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.
Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать. Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла. Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.
Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.
Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.
Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам. Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности. Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.
В первую очередь следует сказать о том, что существуют определенные особенности технологий продаж по данным схемам, и их уникальные аспекты заключаются в таких нюансах:
То есть, существует ряд проработанных типовых приемов, посредством которых можно получить перспективы активного развития компании, так как будут формироваться крупные продажи мелким покупателям.
Техники продаж сформированы на таких основах:
Чтобы продажи были быстрыми и грамотными, нужно в первую очередь определиться с проблематикой. То есть, вы должны установить определенную проблему, а в дальнейшем предоставить варианты ее разрешения. Вы должны определить, какие именно желания по тому или же иному направлению присущи потенциальным клиентам. Например, процесс постановки проблемы основан на четком указании: «если вы не общались с представителем нашей компании, то вы не знаете о том, какие аллергические реакции могут возникать в организме человека под воздействием пыльцы, в момент цветения ароматных растений. Вполне очевидно, что наше средство способно справиться с такой проблемой, так как витамины укрепляют организм, позитивно сказываются на состоянии внутренних органов, что позволяет предотвратить развитие аллергии. Если же вы не слышите ароматов, не чувствуете нежных запахов, то наше средство необходимо вам прямо сейчас». Под воздействием агрессивных эмоций человек может сразу же осуществить приобретение. Особенно если информация будет дополнена указанием на натуральный состав, отсутствие побочных эффектов и пр.
Прежде, чем разрабатывать тактику предоставления товара нужно в обязательном порядке осуществить процесс анализа целевой аудитории, а также определить круг потребностей. Например, если речь идет о кремах, которые восстанавливают структуру кожи, то нужно предоставить минимальное количество информации о составе, но указать на его ограниченность, и предоставить как можно более значительное количество примеров эффективности применения средства. В данной ситуации можно использовать варианты сарафанного радио, можно создавать специализированные каталоги фотографий. Причем в изучении целевой аудитории и в предоставлении яркой эффективности можно использовать социальные сети.
Продажи формата B2C напрямую будут зависеть от настроя покупателя, поэтому, очень важно создать определенную атмосферу. Человек составляет своеобразное понятие о товаре, после чего, возможно возникает решение уйти и оставить решение поставленной проблемы без вашего комментария. То есть, могут не потребоваться подробности, а это значит, что приобретение не будет осуществлено. Например, в продажах косметики, которая осуществляется непосредственно во взаимодействии клиента и дистрибьютера важно создать ощущение дружественной атмосферы. Очень важно внимательно относиться к самому клиенту, возможно пригласить его домой. При этом нужно, чтобы в помещении было чисто и комфортно, чтобы клиент почувствовал себя очень уютно, и несмотря на то, что ему возможно данное приобретение вовсе не нужно, он не захочет обидеть дистрибьютера и совершит приобретение.
Менеджеры, которые работают с клиентами напрямую, в действительности должны обладать достаточно значительным багажом знаний. Все дело в том, что каждый клиент обладает своим уникальным характером, и очень важно, чтобы менеджер с первых же секунд разговора понимал, как правильно предоставлять информацию таким образом, чтобы потенциальный покупатель отреагировал на нее. Естественно, в общении с потенциальным покупателем рекомендовано акцентировать внимание на факты. Делать весьма значительные акценты на качество, а также доступность цены. В определенных случаях продавцы даже осуществляют процессы дегустации, предоставляют пробники для того, чтобы клиент смог убедиться в высоком качестве вашего предложения. Очень эффективным способом увеличения уровня продаж считается предложение определенной скидки. Самое главное – заинтересовать покупателя. Поэтому, крупные компании, которые нацелены на активное взаимодействие менеджеров и клиента стараются систематически проводить обучающие тренинги и семинары, посредством которых изучаются инновационные и самые эффективные методики продаж.
Помните о том, что никакие методики и технологии не позволят компании удержаться на плаву в течение существенного количества времени, если клиент не будет от своих покупок получать желаемое. В данном деле очень важно ориентироваться на пожелания и вкусы потенциальной целевой аудитории.
После того, как человек осуществил покупку, нередко менеджер теряет к нему интерес. Такой подход является в корне неверным, так как формируется негативное впечатление не только о продавце, но и обо всей компании. Помните о том, что единственная покупка - не выход для компании. Важно, чтобы каждый клиент, который осуществил приобретение стал постоянным. Поэтому, обслуживание должно быть полноценным, клиент должен всегда получать от менеджера ответы на интересующие вопросы, даже после осуществления приобретения.
Многие считают, что нет принципиальной разницы между секторами данных продаж. На самом же деле разница существует, и она весьма значительна. Основные механизмы продаж могут в чем-то быть сходными, но есть детали, которые имеют кардинально важное значение для формирования всей структуры продаж.
При разработке техники B2C формируется самый важный вопрос – цель приобретения. По сути, основная цель – личное пользование потребителем. Именно по этой причине, осуществляется процедура оценки самого товара и его потребительских качеств, чтобы разработать тактику на основании всех потребностей целевой аудитории. B2B – техника, которая направлена на высокий доход предприятия путем реализации товаров крупным оптом. То есть, данная методика приемлет взаимодействие исключительно с представителями компаний, и уже техника будет базироваться на том, что другая компания также желает с приобретения получить определенный доход. Соответственно, проработка технологии будет базироваться на взаимной выгоде.
Если продажи B2C направлены именно на осуществление потребностей потенциального клиента, то в случае B2В основным направлением выступает процесс приобретения ради увеличения прибыли.
В технологии продаж С варианта формируется предоставление определенных данных покупателю. В данной ситуации можно рассмотреть вариант, когда менеджер компании встречается с клиентом и предоставляет ему максимальную информацию о товаре, с указанием на те потребительские качества, которые делают его востребованным именно в данном, конкретном случае. В варианте продаж В менеджер компании встречается с сотрудником иной компании – заинтересованным лицом. Нужно упор продаж делать именно на тех факторах, которые позволят данному сотруднику понять, что взаимодействие с вашей компанией сулит определенную прибыль.
Данный аспект предполагает четкое различие между технологиями:
Как видите, каждый вид технологии направлен на то, чтобы способ решения был активизирован. То есть чувствуется существенная разница, которая в действительности определяет основы методики предоставления информации, на основании которой будет принято позитивное решение, способное увеличить доход.
Продажи В2С основаны на том, что формируется необходимость непосредственного контакта с покупателем. Все дело в том, что мы уже говорили об эмоциональном факторе, а это значит, что менеджер в обязательном порядке должен создать атмосферу, в которой человек примет четко определенное и выгодное для компании решение. Осуществлять процесс взаимодействия можно и по телефону, посредством социальных сетей или же специализированных программ для общения. Тем не менее, именно непосредственный контакт способен дать необходимые результаты в продвижении товара.
Структура В2В предполагает, что первоначальное взаимодействие может быть осуществлено посредством специализированной технологии звонков, рассылок, посредством предоставления каталога с товарами и описанием цен. То есть, как вы уже поняли, для другой компании очень важным аспектом взаимодействия считается получение оптимальных условий сотрудничества, посредством которых в дальнейшем можно будет получить определенную прибыль. Описать все позитивные факторы сотрудничества можно посредством отправки специализированной рассылки. Взаимодействие контактного типа не имеет особого значения. Конечно же, менеджер может предоставить неоспоримые доказательства уникальности такого сотрудничества, но так как решения не принимаются на эмоциях, то и результат такой встречи всегда будет оканчиваться желанием оценить предложение, сравнить его с подобными, произвести анализ и оговорить все нюансы с руководством.
Сравнивая два направления технологий, можно сказать о том, что вариант продаж В2С основывается на грамотно структурированной рекламе, потребительских качествах товара, которые должны быть выделены очень ярко. Не менее важным аспектом считается комфорт при совершении покупок, а также рациональный сервис, способный предоставить возможность клиенту осуществлять покупки быстро и комфортно.
Структура В2В основана на продуктивной деятельности менеджера, она позволяет получить перспективы увеличения дохода исключительно за счет продажи продукта и подписания новых договоров. Делаем логический вывод о том, что каждый вариант технологий формирует свои уникальные аспекты. Структуры имеют одинаковую направленность, но есть масса деталей, которые делают каждый вариант продаж особенным и уникальным.
Методика данного продвижения направлена на то, чтобы компания, которая будет осуществлять закупки, прекрасно осознавала возможности получения выгоды. Чаще всего такая структура формируется между производителем и посредником. Продвижение такого формата основывается на различных технологиях:
В данной методике самое главное проработать такие факторы:
То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.