Что выгодно продавать и перепродавать в кризис в России? Если перед вами возник этот вопрос и вы решили найти на него ответ – значит вы определились в своем понимании успешности, то есть успешность – это если и не великое богатство, то уж точно достаток выше среднего. Как любил повторять Томас Сазерленд, основавший The Hongkong and Shanghai Banking Corporation (HSBC): «Деньги не только не пахнут, на них нет и отметок о моральности источника». Поэтому далее вы можете встретить примеры успешности и эффективности, которые с точки гуманистической морали, вряд ли можно назвать достойными подражания.
Как и любой бизнес, бизнес основанный на перепродажах (ритейлерство) имеет свои общие принципы и правила, которым необходимо следовать. Не нужно думать, что свой какой-то особенный способ принесет неисчислимую прибыль .Очень часто такой подход приводит к разорению. И наоборот, большинство достигших успеха исполняли требование Аристотеля к своему ученику Александру, заслужившему титул «Великий Македонский» - Сначала выполни необходимое, а уже потом можешь добавить к нему своё.
Первый этап любого ставшего успешным бизнеса, приносящего устойчиво прибыль – создание грамотного бизнес плана. Если главенствующее положение в коммерческой деятельности занимают принципы «Авось», «Все так делают…», «Я не глупее других…» и подобные из этого гомологического ряда – неуспех обеспечен. Не нужно также рассчитывать на быстрое обогащение. Если вы ищите возможность внезапного обогащения – лучше потратить время на поиск кладов.
Итак, давайте рассмотрим, как формировать бизнес план, в чем отличие таких планов успешных стартапов.
Как ни странно, но практически все руководства и советы ретейлерского бизнеса для начинающих не говорят о необходимости прежде всего определиться не с товаром, не с финансами, а с тем, что каждый получает бесплатно, тратит не задумываясь и что невозможно вернуть в случае потери. Это – время. Дело в том, как это ни банально, но в сутках 24 часа, из которых любой человек имеет возможность затратить на продуктивную деятельность не более трети. При этом определенное время нужно затратить для обеспечения заработать на покрытие условных безусловных затрат. Что это такое? Это затраты, которые вынужден нести любой для покрытия своих безусловных потребностей – затрат на питание, оплату коммуналки, Поэтому в первую очередь определитесь, сколько свободного времени у вас остается после того, как вы выполните ту работу, вознаграждение за которую позволит покрыть эти затраты.
Банально, но у каждого свои потребности, от которых невозможно отказаться. Например, кто-то, живущий в Твери, может отказаться от курения, кто-то нет. Результат: второй при расчете расхода сигарет половина пачки в день и при условии, что ему повезет, и он найдет возможность покупать по оптовым ценам дешёвые болгарские или белорусские сигареты приемлемого качества (Цена 29 рублей) будет вынужден превратить в дым 435 рублей ежемесячно.
К сожалению мы живем в мире навязывания человеку стандартов жизни по правилу – покупай не думая, не береги используя, трать со вкусом. В рамках этой парадигмы пропаганда навязывает людям образ Джона П. Моргана, создателя «General Electric», имущество которого по стоимости превосходило совокупную стоимость 22 штатов западнее Миссисипи, как человека-гедониста, ведущего роскошную жизнь. В качестве подтверждения приводятся его траты на предметы искусства, пожертвования для создания музеев, благотворительность… При этом оставляют в стороне реальные факты про то, сколько миллионов принесли Моргану эти же произведения искусства, проданные в им же созданные музеи на деньги полученные от государства. Сам же Морган всячески способствовал собственной рекламе как не считающего деньги бизнесмена и при этом заносил в записную книжку подсчеты затрат не только на любимые им гаванские сигары, но и на спички для курения. Выводы делайте сами.
Итак, первый шаг – определение источников покрытия безусловных условных затрат и времени, необходимого для проведения бизнес-операций, организации и проведения рекламы.
Если после серьезного анализа окажется, что первый пункт плана можно успешно выполнить – можно перейти ко второму.
Опять же, у каждого свои потребности и представления о достаточности прибыли. Рассматривая варианты своего предпринимательства, следует учитывать, что в среднем в продажную стоимость товара закладывается прибыль, которую экономисты называют добавочной стоимостью, а финансисты доходностью капитала, а практики – нормой прибыли. Её определяют следующим образом – из значения валового дохода вычитают издержки производства, полученное число делят на издержки производства и умножают на 100%. Более упрощенный расчет – из суммы за проданный товар вычитают все понесенные затраты на покупку, доставку, хранение и прочие операции, связанные с реализацией товара.
Предположим, вы живёте в Правдинске Нижегородской области и решили заработать на перепродаже носков. Рассчитываете получить прибыль в 10 000 рублей.
В Новгороде можно на опте взять:
Несложный расчет показывает, что для получения такой прибыли при перепродаже 1000 пар носков без учета неучитываемых затрат (Возможные виды разных взяток, которые сегодня стыдливо называют «несанкционированными платежами» и тому подобное) нужно продавать пару за 31 рубль. Сразу стоит поставить перед собой вопросы:
Предположим, маркетинг показал, что реально продать всего 500 пар носков с учетом того, чтобы сохранялась заинтересованность покупателей в таком товаре и в следующий месяц. В этом случае для получения запланированной прибыли нужно будет продавать свой товар по 41 рублей за пару. Если стоимость меньше чем у конкурентов – можно начинать бизнес, если выше – вряд ли, разве что в случае вы придумаете привлекательный рекламный ход, например, ваши носки освящались в Сергиево-Троицкой лавре, или имеют лечебные свойства, то есть насколько хватит фантазии в рамках реалий.
Подобный анализ нужно проводить для любого вида товаров, на которые вы обратили внимание как на объект перепродажи.
Практика успешности в такой сфере деятельности разделяется на 2 составляющие:
Правильный выбор товара – это синтетическое решение, в котором слиты верное определение востребованности и доступность цены.
О важности доступности стоимости для успешности бизнеса, который основан на перепродажах неоднократно говорит в своих лекциях и выступлениях такой успешный бизнесмен, как Дмитрий Потапенко. На основании своих практических наблюдений он сделал вывод, что наиболее привлекательной на рынке кондитерских изделий является цена, не превышающая 25 рублей. Поэтому в своих торговых точках, фасуя товар, он исходит не из веса предлагаемых, например конфет, а из стоимости, то есть фасовка в зависимости от цены может быть 100 грамм, а может быть 65 грамм, главное, чтобы цена не превышала двадцати пяти рублей. Поскольку его бизнес приносит ему миллионные прибыли, вряд ли есть основание сомневаться в его рекомендациях.
О привлекательности низких цен и успешности бизнеса продаж, основанного на дешевизне, не раз говорил развивший свою империю с нуля основатель IKEA Ингвар Кампрад. Мальчиком он подрабатывал развозя по окрестностям для перепродажи стулья и пришел к выводу, что: «Выгоднее продать 10 дешевых стульев, чем одно дорогое кресло.» Этот вывод он сделал основной концепцией своего бизнеса, дополнив его модульностью товаров.
Понятие доступности цены разное в разных регионах В Москве это одна сумма денег, в Рязани другая, в Норильске – третья. Но находясь на месте не сложно выяснить, какая цена представляется доступной для согорожан и, выбирая бизнес перепродаж, соответственно выбирать и товар.
С другой стороны везде проживают люди, уровень доходов которых выше средних и которые не против подчеркнуть свой статус какой-либо вещью или блюдом на столе. Как это не парадоксально, именно в период последнего мирового кризиса бизнес продаж эксклюзивных товаров пережил небывалый подъём. Возможно, причина в самой природе кризиса, ведь в это время деньги не испаряются, а перетекают от одних другим, соответственно одни становятся беднее, зато другие – богаче.
Примером взлёта эксклюзивного товара может стать история бренда Maserati. В самом начале мирового финансового кризиса находящуюся в состоянии банкротства Maserati выкупил Alfa Romeo и впервые за десятилетия продажи автомобилей Maserati в условиях тотального снижения доходов населения стала приносить сверхприбыли. Маркетологи положили в основу рекламной стратегии не расхваливание достоинств автомобиля, а создание образа статусной машины, причем сама возможность посещения автомагазина Maserati уже сама по себе была подтверждением высокого статуса посетителя. Исходя из концепции, что статусные люди, даже если ведут не вызывающий зависти образ жизни, не прочь показать, что они богаты, маркетологи сформировали образ автомобиля, который покупают те, кто настолько богат, что может позволить себе купить непрактичную красивую, но не броскую вещь. Поэтому выбирая товар для перепродаж стоит проанализировать, насколько обширен в вашем населенном пункте слой населения, имеющий достаток выше среднего уровня. Естественно, что в реалиях России ориентироваться только на данные в ведомостях зарплат не стоит.
Многих отпугивает перепродажа эксклюзивных вещей из-за их высокой цены, что вроде бы естественно предполагает наличие большого стартового капитала. Однако, в цене таких товаров их себестоимость достаточно невысока, главным образом покупатель оплачивает бренд товара и то, что создается искусственно – его модность. Поскольку мода диктует необходимость замены товара ежесезонно, непроданные изделия бутики распродают по сниженным ценам. Многие ритейлеры используют этот момент, добиваясь больших снижек за счет того, что выкупают большую часть коллекции и продают затем по цене эксклюзива пока до их мест не дошли новости о смене коллекции.
Выбирая для бизнеса перепродажу эксклюзивных вещей опрометчивым будет решение продавать их на арендованных площадках общепосещаемых магазинов. Эксклюзивность вещи предполагает эксклюзивность места продажи. Некоторые успешные бизнесмены в городах с небольшим населением строят стратегию продаж эксклюзивных женских вещей непосредственно в местах, которые посещают женщины, чьи мужья имеют доходы выше средних. Например, продажа дорогих шуб в дорогих косметических салонах. Нелишне будет поделиться прибылью с владельцем салона, чтобы его сотрудницы во время проведения косметических процедур или маникюра рассказывали клиенткам о высокой статусности этих шуб, о том что их предпочитают звезды кино и эстрады. Поскольку изначально в статье было оговорено, что моральность имеет ограниченное влияние на успешность бизнеса, то можно уверять, что такие шубы носят Анастасия Стоцкая, Ирина Нельсон… Главное, изначально исподволь выяснить, кого именно клиентка считает звездой.
Некоторые маркетологи считают понятие востребованности товара условным. Недаром русские купцы миллионщики начала ХХ века шутили: «Умелый и в Сахаре песок продаст.». Но начинающему бизнесмену лучше все-таки ориентироваться на востребованность выбираемого для перепродаж товаров.
Востребованность систематизируют следующим образом:
Выбирая категорию товара для перепродаж из долговременной группы, стоит обратить внимание на опыт упомянуто выше Дмитрия Потапенко. Он заметил, что в городах с не очень большим населением, покупатели охотнее берут макаронные изделия, крупы не в килограммовых фасовка, а мешками. Проверьте, может быть в вашем населённом пункте пригодится этот совет бизнесмена.
Выбирая товар для перепродажи проанализируйте, насколько вам доступны местные офис-центры и государственные организации. Речь идет о поставках канцлерских товаров и офисного оборудования. Если вы откроете торговую точку по продаже такого ассортимента – посчитайте, сколько вам необходимо продать карандашей, ручек и тому подобного, чтобы получить ощутимый доход. С другой стороны, если имеется возможность договориться об обслуживании вышеупомянутых организаций - доходность такого бизнеса резко увеличится на порядки.
Проводя своё исследование рынка в данном конкретном месте учитывайте, что наибольшую прибыльность принесут недорогие быстро расходуемые товары повседневного использования. К таким товарам на рынке продуктов относят хлеб. Если выбирается такой продукт – необходимо придумать преимущество покупки именно у вас, а не в обычном продуктовом магазине.
Устойчивость спроса даже в периоды кризиса показывает такая группа товаров, как бытовая химия. Акцент здесь в кризисные периоды нужно делать на недорогих товарах этой группы. Формируя ассортимент перепродаваемых товаров нужно учитывать и такую тенденцию спроса, как предпочтение покупать моющие средства, стиральные порошки и группу товаров личной гигиены изготовленные по формуле 2 в 1.
Если вы решили организовывать перепродажу продуктов, то главный критерий их отбора – наличие холодильника. Если такового не имеется – выбор ограничится бакалеей. Дополнительный доход может принести расфасовывание сыпучих продуктовых товаров. Опытным путем, или как говорят, методом «научного тыка» вы сможете определить оптимальный вес фасовки, и предложить покупателям.
Верность теории подтверждает практика. Поэтому если говорить об успешности бизнеса без учета реалий окружающей действительности, то вряд ли советы окажутся дельными.
Например, если вы живете в сельской местности или в районном центре, то очень выгодным будет такой сезонный бизнес как перепродажа молодняка домашней птицы и животных, семян и рассады. Любой человек всегда тянется к красоте – неплохо зарабатывают за сезон перепродавцы семян, луковиц, клубней различных цветов.
В сезон возможна и оптовая скупка с последующей перепродажей. Например, семян тыквы, грецких орехов, меда.
Некоторые успешные бизнесмены построили свое дело на целевой доставке деревенских сельхозпродуктов в города непосредственно покупателю. В этом случае для снижения расходной части понадобится проживающий в деревне напарник, имеющий автомобиль. Живущий в городе участник бизнеса берет на себя задачу формирование списка заказов, телефоном транслирует его напарнику и тот привозит продукты непосредственно домой заказчику. Чтобы вернуть затраты на горючее перед выездом формируется список желаемых товаров для односельчан, которые также делают заказы. Летом это, как правило, мороженное для детей, неплохим спросом пользуются сельдевые.
Статистика подтверждает, что и во время кризиса продолжают пользоваться спросом аппараты мобильной связи, аксессуары к ним, различные гаджеты, компьютеры. Однако, успешность бизнеса по перепродаже такого ассортимента очень зависима от насыщенности рынка. Если в вашем районе уже кто-то ведет такой бизнес нужно точно рассчитать свои возможности предложить покупателям не только, скажем, быстро обновляемый ряд товаров, но привлекательную конкурентную цену. Также будет не совсем разумно рассчитывать на высокую доходность делая в своём бизнесе акцент на продаже Айфонов в районном центре. Здесь покупатели отдают предпочтение недорогим аппаратам с минимальным набором функций и редко обновляют модели
Стабильность прибыльности показывают и перепродажи недорогих товаров на рынке ритуальных услуг. Люди умирали, умирают и будут умирать всегда. Естественно, кризис сделал для многих невозможность проводить дорогого человека в последний путь так, как хотелось бы. Но все равно, организовывая похороны, родственники стараются выбрать красивый гроб, красивые венки, затем установить красивый памятник, себестоимость которых, а значит и цена при оптовой покупке, значительно ниже продажной. К тому же товары этой группы не требуют специальных помещений для хранения и практически не имеют ограниченного времени срока годности. К минусам организации такого бизнеса можно отнести тот факт, что высокая прибыльность сформировала вокруг него устойчивые группы предпринимателей, иногда связанных с криминалитетом. Но если у вас есть возможность войти в их круг – бизнес принесет прибыль.
Для всех групп товаров действует общее правило – если что-то еще не выставляется для продажи в районе предполагаемого охвата покупателей, то это не значит, что данный товар входит в группу дефицита и поэтому на нём можно отлично заработать. Окружающий мир видите не только вы, желание дополнительного заработка присуще не только вам. Вполне возможно, что кто-либо уже пробовал заняться перепродажами такого отсутствующего товара или услуги, но население по какой-то причине не подтвердило востребованности. Изучите этот момент досконально перед тем как вкладывать деньги в товар.
Можно выделить по общим особенностям следующие:
Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Рассмотрим, к примеру, перепродажи через интернет.
Такой способ прельщает многих задумывающих свой бизнес и имеющих опыт пользования интернетом. К преимуществам можно отнести:
В качестве примера можно привести организацию успешных перепродаж с использованием интернета. Предпринимательница после рождения ребенка была вынуждена оставить постоянную работу. Когда малыш немного подрос и появилось свободное время – стала общаться на форумах молодых мам, заводить друзей в социальных сетях подруг - молодых мам, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и она. В итоге, когда список друзей, рассматриваемых как таргетированная аудитория, достиг количества потенциальных клиентов продажа которым предполагаемого товара, а именно обуви для детей возраста от одного года до двух лет, достиг параметра обеспечения прибыльности при продаже хотя бы 25% закупленного товара, был сделан заказ обуви на AliExpress.
Когда товар был доставлен началась рекламная компания, которая проводилась в виде восторженных отзывов об именно этой обуви, направляемых подругам. Был использован также момент фантазии – малыш с трудом обучался ходить, а вот в этой обувке у него получается все намного сноровистее, эта обувь имеет ортопедичесикй эффект и так далее. В итоге было распродано не 25% товара, а весь. Полученную прибыль предпринимательница вложила в развитие бизнеса – наняла женщину, которая занялась созданием страниц в соцсетях, вела общение на форумах от лица молодой мамы. Достаточно быстро сформировался список востребованных товаров, бизнес стал приносить достаточный доход, что позволило профессионально организовать интернет-магазин детских товаров.
Подводя итог можно утверждать – поскольку люди продолжают жить и в кризисные времена, они не престают делать покупки. Какие-то покупки они делают ежедневно, какие-то от случая к случаю, какие-то еженедельно, кто-то покупает одно, кто-то другое. Естественно, начинает играть роль фактор экономии, но опять же – он действует по отношению не ко всему населению.
Поэтому дать общий совет «Покупайте во время кризиса вот это и это, перепродавайте и будет вам счастье» - невозможно. Хотя некоторые зарабатывают во времена именно кризисов на советах подобного рода, обещая измученным людям золотые горы, если они приобретут их руководство, будут посещать их вебинары…
Бизнес не зря сравнивают с увлекательным, но опасным морским путешествием. Если оно подготовлено хорошо – успех обязательно будет найден, если корабль подготовлен на тяп-ляп – впереди неизбежная катастрофа.
В случае организации бизнеса, основанного на перепродаже, качественная подготовка – правильный анализ востребованности предполагаемого товара на рынках предполагаемых продаж, умелая и продуманная рекламные тактики и стратегии, точный расчет своих финансовых возможностей и времени, просчитывание размеров «несанкционированных платежей», учет специфики конкретной площадки продаж, настроения клиентуры, постоянный анализ проведения бизнеса.