Обязанности и требования продавца-консультанта – перспективы профессии, необходимые функции и личностные навыки

Продажи - это широкий термин, который варьируется в зависимости от каждого бизнеса. Консультанты по продажам - посредники между компаниями и клиентами, организовывающие продвижение продуктов, услуг и построение долгосрочных коммерческих отношений. Те, кто работает на работодателей, часто получают пособия и бонусы сверх установленного оклада, в то время как самостоятельно работающие консультанты работают на себя, устанавливая свои собственные часы и уровень дохода.

Основные обязанности включают определение и удовлетворение потребностей клиентов на их выделенной территории продаж, отношения продаж, ведение записей о назначениях клиентов и завершенных продажах, а также предоставление подробной информации о продуктах, которые они продают. Им также важно регулярно обновлять свои знания о продуктах, а также оттачивать и разрабатывать свои методы продажи. Наиболее успешные консультанты предоставляют персонализированное обслуживание своим клиентам, устанавливают доверие и используют спокойный подход к продажам.

Доход может определяться несколькими факторами, включая количество отработанных часов, эффективность продаж и степень независимости индивидуального консультанта. Консультанты тесно сотрудничают с клиентами на протяжении всего процесса продаж. Они способствуют успешным отношениям, привлекающим клиента к их бизнесу. Эти консультанты обрабатывают любые запросы, полученные клиентом, исследуют проблему и обеспечивают необходимую обратную связь. Они прилагают все усилия, чтобы наладить связь с потенциальными клиентами и договориться с ними о своих заказах, принося прибыль компании. Консультанты своевременно обрабатывают заказы клиентов, обеспечивая их одобрение. Они также тесно сотрудничают с другими отделами и командами, такими как бухгалтерский учет и маркетинг. Консультанты по продажам также используют торговые приложения для обновления информации и запросов клиентов. Они часто планируют назначения для торгового представителя и других консультантов.

Описание должности

Функциональные действия в описании должностных обязанностей консультанта по продажам чрезвычайно важны для продажи продуктов и услуг. Это те, кто совершает большинство продаж, что приводит к прибыли для компании. Консультанты по продажам много раз известны также как продавцы, торговые представители и т.д., но обязанности остаются теми же, что и сбыт продуктов, услуг компании, в которой они работают. Консультанты по продажам - эксперты, когда дело доходит до публики. Это те, кто выполняет настоящую полевую работу и взаимодействует с потенциальными клиентами. Следовательно, они должны обладать хорошими навыками и иметь хорошие убедительные способности.

Продавцы-консультанты должны знать все о продукте, который они продают. Они также должны знать технические подробности, если они продают электронное изделие. Консультанты по продажам получают продукты под их опекой, чтобы они могли непосредственно показать их клиентам. Они должны делать записи для продуктов, которые они берут из блока хранения. Консультанты должны продавать все продукты, которые находятся на их попечении, а не возвращать их. Консультанты по продажам должны гарантировать, что продукты, которые они берут у компании, имеют хорошее качество, и они должны продемонстрировать использование этого продукта потенциальным клиентам.

Скидки и предложения являются одним из самых больших факторов, которые увеличивают продажи продукта. Продавцы могут работать с бухгалтером компании, разрабатывать скидки и массовые предложения для клиентов. Они могут продавать изделия по более низким ценам, если готовы принять меры по сокращению продаж. Таким образом, они могут приобрести преданного клиента, который будет покупать у них каждый раз в будущем.

Консультанты по продажам также должны устанавливать хорошие контакты, которые пригодится при работе. Они, как правило, борются за продажи, когда им приходится презентовать новый продукт. Поэтому они должны наладить хорошие контакты с людьми, которые будут покупать у них новые продукты. Таким образом, они отвечают поставленным им целям, и могут получить отзывы о новых продуктах от клиентов. Это одна из немногих нетрадиционных обязанностей работы консультанта.

Консультанты по продажам увеличивают подверженность продуктам. Производителям не нужно тратить слишком много денег на рекламу, если у них есть хороший продукт и еще лучшая команда продавцов. Продукт получит хороший результат продаж. 

На рынке есть много производителей, которые по-прежнему полагаются на свои команды, а не на рекламу. Хорошие продавцы-консультанты - лучшие рекламодатели.

Обязанности продавца-консультанта

В обязанности продавца-консультанта, вне зависимости от категории продукта и компании, входят следующие регламентированные функциональные действия:

• Встреча и установление связи с клиентами.
• Вдохновлять клиента покупать, отмечая покупку и создавая длительное положительное впечатление.
• Обеспечение того, чтобы подсобные помещения были готовы для клиентов, быстро расчистив товар и вернув его в надлежащую область сбытового этажа.
• Поддержание продажи презентаций на витрине и их пополнение.
• Изучение систем и процедур для повышения эффективности продаж.
• Обращаться с вежливостью и профессионально.
• Отвечать за достижение личных целей продаж и целей компании.
• Поддерживать профессиональное отношение с искренностью и энтузиазмом, отражающим приверженность клиенту - самому важному человеку в магазинах.
• Быть осведомленным и выполнять функции поддержки продаж.
• Разрабатывать знания о продуктах, читая текущие теги и брошюры поставщиков и посещая учебные классы, чтобы сообщить об этом клиенту.
• Быть в курсе текущих рекламных мероприятий.
• Поддерживать хорошие стандарты чистоты вокруг продукта.
• Соблюдать меры по предотвращению потерь.
• Выполнять другие обязанности, назначенные компанией.
• Регулярное, надежное посещение и пунктуальность.
• Создание потенциальных клиентов.
• Обращение к потенциальным клиентам по телефону, электронной почте и лицом к лицу.
• Работа с целями и доходами, установленными директором по продажам.
• Организация встреч для демонстрации продуктов.
• Ведение переговоров с потенциальными клиентами и закрытие продаж.
• Определение возможностей для нового бизнеса на рынке.
• Обращать внимание на конкурентов и их деятельность в отрасли.
• Создание долгосрочных отношений с новыми и существующими клиентами.
• Эффективное выполнение всех административных функций, связанных с продажами.
• Тесное сотрудничество с другими отделами и поиск возможности для перекрестного продажи.
• Понимание продукта, изучая характеристики, возможности и особенности; сравнение и сопоставление конкурентных моделей.
• Развитие новых связей с покупателями, поддерживая связь с предыдущими клиентами; предложение об обмене; перспективы встречи в общественной деятельности; всплывающие приветствия; реагирование на запросы; рекомендуя рекламные кампании и рекламные акции.
• Понимание требования и интересы покупателя; соответствие требований и интересов различным продуктам.
• Демонстрация продукта, объясняя характеристики, возможности и особенности; объясняя гарантии и услуги.
• Завершение договоров купли-продажи; разъяснение положений; объяснение и предоставление гарантий, услуг и финансирования; сбор оплаты.
• Предоставление информации по управлению продажами, заполняя отчеты.
• Обновление знания о работе, участвуя в образовательных возможностях; чтение профессиональных публикаций.
• Повышение репутации, принимая право инициативы на выполнение новых и разных запросов; изучая возможности повысить ценность достижений в работе. Отвечать клиентам в области продаж, чтобы стимулировать продажи и знания продуктов.
• Демонстрация знаний о новых продуктах.
• Соблюдение правил политики и процедур компании.
• Делать встречи с клиентами.
• Следить за любыми клиентами, чтобы убедиться, что они удовлетворены продуктом.
• Организовывать любые витрины продуктов на определенном рынке.
• Отвечать розничным партнерам, чтобы помочь им эффективно продавать продукты.
• Находить новые целевые рынки и внедряться для стимулирования продаж.
• Понимать, как сделать продукцию привлекательной для потребителей на основе окружающей среды и текущих тенденций.
• Использовать Интернет для продвижения продуктов на определенный целевой рынок.
• Работать с отделом маркетинга для разработки новых стратегий продаж.
• Обучать других консультантов по продажам, как сделать продажи потенциальным потребителям.

Навыки

Продавцы-консультанты в основном полагаются на свои умственные способности для выполнения своих обязанностей. Они должны быть отличными сотрудниками, поскольку большая часть их работы связана с работой в команде. Они также должны быть первоклассными коммуникаторами, поскольку часть их работы часто связана во взаимодействии с клиентами. Консультанты по продажам должны иметь некоторые технические знания для выполнения своей работы. Они часто используют программное обеспечение управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы помочь команде эффективно взаимодействовать.

Следующие квалификационные навыки являются основными, которые применяются ежедневно на работе:

• Стратегические навыки мышления: консультанты по предварительным продажам призывают свои навыки стратегического мышления для успешной реализации продаж. Они также используют свои навыки стратегического мышления, когда участвуют в совещаниях по маркетинговой стратегии.
• Аналитические навыки: консультанты используют свои аналитические навыки для анализа рынка до запуска продукта или продажи. Данные, которые они собирают, используется в создании видимости целевого клиента для данного продукта.
• Навыки продаж: в то время как консультант не может быть в полевых условиях, он составляет характер продажи для компании.
• Организационные навыки: продавцы-консультанты применяют их организационные навыки к успешному использованию программного обеспечения. Это программное обеспечение в цифровой форме отслеживает всю связь с каждым клиентом, но его эффективность зависит от организационных навыков пользователя.
• Совместные навыки: будь то команда продаж или маркетинговая команда, продавцы-консультанты постоянно сотрудничают. Они используют эти навыки при представлении своих торговых площадок другим членам команды, а также при участии в совещаниях по стратегии.

В категории личностных навыков, продавец-консультант должен быть:

• Быть мотивированным.
• Быть профессионалом.
• Быть в восторге от индустрии продаж.
• Обладать превосходными знаниями в области продаж.
• Обладать качественным опытом обслуживания клиентов.
• Обладать креативными и инновационными идеями.
• Обладать первоклассными возможностями управления временем и проектами.
• Быть в состоянии ориентироваться в Интернете и в веб-маркетинге.
• Иметь ведущие показатели достижений.
• Быть способными своевременно принимать информацию.
• Уметь общаться и вести переговоры со сложными клиентами.

Требования

У большинства работодателей нет конкретных требований к образованию для консультантов. Основные требования к этой позиции основаны на личности и знании отрасли. Согласно сообщениям о вакансиях, работодатели ищут того, кто дружелюбен, хорош с людьми и у кого есть общий интерес или страсть к данной индустрии продаж. Некоторые работодатели могут предпочесть предыдущий опыт или подготовку к более поздним продажам.

Любой опыт в конкретной отрасли компании или знания о ее продуктах также могут быть полезными. Поэтому консультанты должны обладать обширными знаниями о продуктах, которые они продают.

Продавец должен также быть осведомлен о том, какие продукты рекомендовать клиентам и учитывать надлежащие демонстрационные методы. Для обучения новых сотрудников о продуктах и ​​методах может быть организовано обучение на рабочем месте или семинары компаний. Но зачастую разные работодатели и компании требуют одно и то же:

• Доказанный опыт работы в качестве партнера по розничным продажам, торгового представителя или аналогичной роли.
• Базовое понимание принципов продаж и практики обслуживания клиентов
• Владение английским.
• Основные математические навыки.
• Рабочие знания динамики или требований клиентов и рынка.
• Отслеживание превышения квоты на продажу.
• Практический опыт работы с транзакциями.
• Знакомство с процедурами инвентаризации.
• Твердая коммуникация и навыки межличностного общения.
• Дружелюбность и энергичность.
• Способность действовать под давлением и своевременно обращаться с жалобами.
• Доступность для работы с гибкими сменами.

Степень бакалавра в области маркетинга или смежной области будет плюсом.

Виды консультаций

Хотя продавцы-консультанты всегда преследуют одну главную цель – продажи, они также разделяются на несколько категорий:

• Временные консультанты по продажам. Некоторые консультанты по продажам работают на временной основе, чтобы помочь бизнесу увеличить продажи. Они работают с командой, обслуживанием клиентов и управлением в течение нескольких недель или месяцев, часто помогая в одном конкретном аспекте. Например, вместо того, чтобы нанять постоянного менеджера по продажам, малый бизнес может нанять продавца-консультанта для обучения команды продаж. Если компания хочет связаться с новыми клиентами, им может понадобиться консультант, обладающий специальными знаниями в области звонков. Этот человек разработал сценарии для команды, которые будут использоваться при приближении к потенциальным клиентам или перспективам, что приводят от вводного приветствия к закрытию продажи. Если компания приобрела новое программное обеспечение, они могут нанять продавца-консультанта для обучения персонала эффективному использованию его бизнес-модели.
• Консультанты по розничным продажам. Консультанты по розничным продажам напрямую работают с клиентами - либо в магазине, либо в Интернете, либо по телефону - чтобы помочь им принять правильные решения о покупке. Описание работы обычно включает приветствие клиентов, предоставление им информации о продуктах, ответы на вопросы и продажу. Например, консультант по продажам в магазине розничной обуви поможет клиенту найти правильные ботинки для различных функций по размеру и цвету, который хочет клиент. Затем консультант по продажам должен знать, как управлять кассовым аппаратом после закрытия продажи. Продавцу-консультанту в автосалоне необходимо будет знать различия между моделями автомобилей, включая пробег и характеристики газа, и нужно будет понять, как работает финансирование автотранспорта.
• Консультант индустрии красоты обычно работает для розничных торговцев, у которых есть специальный счетчик продаж или каталог красоты. Эти розничные торговцы обычно продают свою линию косметики и ухода за кожей, которые являются основными продуктами, продаваемыми консультантом. Консультант помогает клиентам находить продукты, которые отвечают их потребностям, предоставляя макияж или демонстрации продукта. Советник является главным представителем компании и их продуктов, поэтому он или она выступает в качестве продавца и как представитель службы поддержки клиентов. Основные обязанности консультанта по красоте - помочь клиентам найти продукты, которые отвечают их потребностям. Должностные обязанности включают предложение продуктов, объяснение того, как они работают, демонстрация использования, выполнение переделок и управление кассовым аппаратом. Консультанту индустрии красоты, возможно, придется соответствовать целям продаж, строить отношения с клиентами через последующие звонки и рассылки, привлекать новых клиентов, заказывать новые продукты, управлять продажами от двери до двери и управлять инвентарем. Продавцы-консультанты индустрии красоты могут также размещать товары на полках, мыть полы и организовывать торговые площадки.

Требуются квалификация и обучение

Существуют маршруты продаж как для выпускников университетов, так и для выпускников школ. Любой уровень образования приемлем, хотя определенные позиции предпочтительны для некоторых должностей, особенно в рамках медицинских или технических продаж. Соответствующий опыт, приобретенный в любой коммерческой области, связанной с консультированием клиентов или широкой публикой, может быть полезен. Большие работодатели проводят отпускные курсы и мастер-классы, которые могут дать полезную информацию о профессии. Желательны теневые, сетевые и спекулятивные навыки.

Но продавцы-консультанты, как правило, имеют по крайней мере степень бакалавра. Эта степень обычно относится к сфере бизнеса, например, к маркетингу, финансам или коммуникации. Наличие степени высшего образования ценно для профессионалов, надеющихся получить более высокие управленческие должности. Предыдущий опыт продаж является предпочтительным, но не требуется.

Требуется возможность читать, писать и интерпретировать учебные документы, такие как правила безопасности, инструкции по эксплуатации и техническому обслуживанию, а также инструкции по процедурам. Возможность эффективно общаться с клиентами, коллегами и менеджерами. Возможность общаться по телефону с надлежащим этикетом. Также нужны основные математические функции, такие как сложение, вычитание, умножение и деление. Возможность использования калькулятора и вычисления процентов и коэффициентов. Продавец должен быть в состоянии внести изменения в денежные единицы.

Также важна развитая способность к многозадачности, при этом внимательность к клиентам и сохранение гибкость в потребностях бизнеса. Важна способность работать как часть команды и проявлять инициативу независимо от непосредственного наблюдения.

Позиция продавца-консультанта предполагает постоянное перемещение, разговор, хороший слух, схватывание информации и эффективность в течение как минимум двух часов. Визуальные способности включают в себя хорошее цветное зрение, восприятие глубины и способность корректировать фокус.   Зачастую нужен восторженный, дружелюбный и энергичный человек, с искренним желанием предоставить отличный сервис.

Обучение и развитие часто облегчается посредством специализированных программ развития выпускников, которые, как правило, длится от одного до двух лет. В первую очередь продавец-консультант будет тренироваться «на рабочем месте», но он также может принять участие в официальных тренингах, посвященных управлению бизнесом, презентационным навыкам и техническим демонстрациям.

Типичный карьерный путь включает в себя получение научного опыта продаж для конкретного продукта или рынка, а затем переход к управленческим ролям или перемещение в сторону различных технических функций, таких как исследования и разработка продукта. По данным Бюро статистики труда, диплом средней школы или профессиональной квалификации в области офисных, вычислительных или административных навыков является основным требованием для административной роли, такой как поддержка продаж.

Основные навыки для руководителей продаж

Продавцы-консультанты получают должности начальника отдела продаж, а иногда и выше. Многие из них даже открывают свои собственные дистрибьюторские агентства или оптовые учреждения.

Административный персонал может повысить свою квалификацию и навыки, получив сертификацию через такую ​​организацию, как Международная ассоциация административных специалистов. Повышаю свою квалификацию, продавец-консультант может стать руководителем продаж. Для этого он должен соответствовать следующим категориям:

• Зрелость.
• Уверенность.
• Усидчивость.
• Терпение.
• Продвинутые навыки межличностного общения.
• Коммерческая осведомленность.
• ИТ-навыки.
• Численные навыки.

Для достижения подобного успеха продавец должен принять определенные основные принципы и ценности, такие как:

• Честность.
• Целостность.
• Компетентность.
• Упорство и энтузиазм.
• Креативность.
• Профессионализм.
• Умение водить автомобиль.

Обычно главные продавец-консультант выполняет следующие функции:

• Правильно заполняет все заявки на аренду, помогает с проверкой приложений и уведомляет потенциальных покупателей.
• Завершает всю лизинговую документацию, включая соответствующие дополнения, принимает плату и депозиты.
• Заполняет форму информации о гостевой карте для всех клиентов, отправляет благодарственные письма.
• Проверяет соблюдение функциональных обязанностей других продавцов-консультантов.
• Контролирует запасы канцелярских товаров.
• Организовывает и обрабатывает соответствующие отчеты и документы.
• Помогает сотрудникам компании и помощнику менеджера при подготовке еженедельных отчетов, резидентных сообщений, инвентаризации вывоза, обзоров рынка и т.д.

Компания специалистов по продажам

Группа поддержки продаж выполняет ряд функций, помогающих торговым представителям более эффективно выполнять свою работу. Они свяжутся с потенциальными клиентами для организации встреч, обновления по статусу заказа или доставки. Они предоставляют торговым представителям подробную информацию о заказах клиентов и запросах котировок и информируют их о любых проблемах, которые могут повлиять на отношения с клиентами. Они обрабатывают телефонные звонки или подписывают электронные письма или письма клиентов для представителей, которые находятся вне офиса. Группы поддержки продаж могут также организовывать поездки или размещение для торговых представителей и обрабатывать свои претензии по бизнес-расходам.

Отличные административные, клерикальные, учетные и вычислительные навыки необходимы для поддержки продажи. Сотрудники должны также проявлять внимание к деталям, чтобы они точно вводили запросы клиентов и выдавали четкие инструкции другим отделам. Специалисты по поддержке продаж должны обладать хорошими навыками межличностного общения с клиентами и сотрудничать с другими отделами компании, такими как маркетинг, производство, учет и распределение. Они требуют отличных навыков обслуживания клиентов, чтобы они могли вежливо и эффективно общаться с запросами или жалобами клиентов.