Как организовать двухшаговые продажи через интернет – что это такое, что для этого нужно + в чем преимущество

Сложные воронки продаж в настоящее время в моде. И они эффективны для определённой ситуации. Но воронка не должна быть сложной, чтобы быть успешной. Например, существуют бизнесмены, которые начинают раскрутку просто с подписки на рассылку и сразу после подписок продвигают свое партнерское предложение. Отсюда они просто отправляют регулярные электронные письма, предназначенные для укрепления авторитета, установления отношений и продаж.

Думаете о продаже товаров в Интернете в вашем бизнесе? Если вы никогда раньше не продавали в Интернете, у вас есть некоторые вещи, которые нужно учитывать, и некоторые решения, которые необходимо принять. Но более важно выбрать удачную методику, через которую продажи будут возрастать. Двухэтапный подход к продажам - это еще один метод, который следует учитывать при проведении маркетинговых кампаний бизнеса.

В процессе производственного покупателя действительно есть только две стадии воронки продаж. Верхняя часть воронки - это то место, где вы продвигаете товар (или привлекаете внимание) к людям из целевой аудитории. Определяя привлекательную область взаимодействия, вы представляете свой бренд и предлагаете его целевой аудитории с помощью образовательного контента, который помогает людям из вашей целевой аудитории приобрести то, что они хотят.

Когда те же самые люди из вашей целевой аудитории готовы купить то, что вы производите, они опускаются на двухступенчатое дно воронки, где вы рассказываете им о своем продукте и своей компании. Непосредственно перед тем, как они будут готовы совершить покупку, они хотят и должны узнать о деталях вашего продукта, особенностях и самой фирме. Если вы добились успеха на вершине воронки, вы получите успешный онлайн-бизнес.

Что это такое

Главное ошибкой начинающего предпринимателя является его желание поскорее продать продукт, а не возрастить прибыль. Веб-магазины привлекают людей, и с помощью массы маркетинговых приемов пытаются удержать их на сайте, пока те не захотят осуществить покупку. Но сделать это, не имея опыта не так просто: важно завоевать нужное доверие посетителя сайта. Для этого и создан способ двухшаговых продаж. Суть такого метода заключается в двух шагах:

  1. В первом заключено взаимодействие с посетителем сайта, желание проконсультировать и помочь найти то, что он ищет.
  2. Так, повторный контакт с ним будет вторым шагом. Здесь доверие клиента повышается из-за оказанной ему консультативной помощи.

Проще говоря двухшаговая продажа заключается в: создание/привеченные аудитории(шаг 1) и продаже им товара (шаг 2). Независимо от того, что вы делаете, если вы будете следовать этой простой двухэтапной формуле, вы сможете увидеть некоторые отличные результаты.

Тривиальные одношаговые продажи проходят за один этап: продажи товара. То есть, человек заходит на сайт, выбирает нужный или заинтересовавший его продукт и сразу же покупает это. Хорошо, когда такая продажа происходит незамедлительно и просто, однако подобные случаи не так уж распространены. Основная проблема одношаговой стратегии выхода на рынок состоит в том, чтобы пытаться взаимодействовать с людьми из целевой аудитории, которые не готовы покупать, когда они видят ваше первое предложение о товаре. Это больше не работает. Основная предпосылка нового способа - использование основанного на знаниях контента на этапе взаимодействия. Большинство производственных компаний все еще используют старый способ, и они озадачены тем, почему они не могут развивать свой бизнес.

Двухшаговые же продажи очевидно состоят из двух этапов. Сначала продавец собирает какие-то контактные данные потенциального покупателя, и старается разными способами расположить его доверие к сайту. На втором этапе осуществляется сама продажа. Стоит учитывать, что временной промежуток от первого ко второму шагу может быть далеко не коротким: занимать дни и месяцы.

С технической стороны осуществление двухшаговых продаж реализовывается в следующей схеме: на сайте устанавливается функция или окошко подписки на новости/обновления, где присутствует строка для ввода email потенциального покупателя, чтобы в дальнейшем можно было рассылать все материалы.

Суть двухшаговых продаж

 

Что нужно для двухэтапной маркетинговой воронки

Не мало людей бояться инвестировать в онлайн-маркетинг. У них есть отличный продукт или услуга, но они не знают, как найти свою целевую аудиторию, у которой есть деньги. Воронки - лучший способ сделать это: автоматизировать процесс и отсеять людей, которые не интересуются вашим продуктом.

Вначале первый шаг предназначен для сбора контактной информации с клиента, рекламной и консультационной страницы сайта, затем страницы продажи и т. д., зависит от того, чего вы пытаетесь достичь. Все это довольно легко сделать, просто нужно полностью понять свою аудиторию и конечную цель. Второй шаг зависит от первого, и заключается в самой продаже.

Facebook и Linkdein являются отличными инструментами для сбора информации и привлечении клиентов, если вы знаете, как использовать расширенные функции и не тратить время.

Что нужно сделать, чтобы подготовиться к двухэтапной продаже:

  1. Важно убедиться, что ваше «предложение» конкурентно и обеспечивает огромную ценность для ваших потенциальных клиентов. Вы должны дать людям действительно веские причины, чтобы подписаться на что-то.
  2. Создайте целевую страницу, которая управляет конверсией. В идеале ваша целевая страница для этого «онлайн-предложения» должна быть безупречной. Вложитесь в качественный дизайн, чтобы повысить доверие покупателей. Также укажите в видном месте сайта, что человек получит за регистрацию здесь. Важно использовать правильную лексику. Например, не говорите «подпишитесь на эту ценную электронную книгу», вместо этого скажите: «научитесь делать XYZ с помощью этой 32-страничной практической книги». Не забывайте отслеживать все, что вы делаете, чтобы вы могли провести некоторые эксперименты для продаж.
  3. Контроль трафика. В долгосрочной перспективе вам нужно быть готовым производить много привлекательного контента для сайта. Опять же, вам может понадобиться кто-то, чтобы дать вам некоторые начальные указания для качественного контента. Один из подходов состоит в том, чтобы сотрудничать с сетью фрилансеров, чтобы быстро создавать контент.

Основная прибыль двухшаговых систем продаж формируется на повторных продажах. Способ расчета прибыли: первая продажа + повторная продажа. С первой продажи у нас только мнимая прибыль, где вообще можно уйти в минус.

Расчет прибыли

Вовлеченность - это то, где вы можете воспользоваться большой возможностью, которая существует прямо сейчас на большинстве производственных площадок. Интернет-магазин, который делает лучшую работу по взаимодействию с людьми из целевой аудитории, всегда получит прибыль. Вероятно, по мнению вашей целевой аудитории покупателей, фабрика, производящая продукт, несущественна. Ваш продукт выглядит так же, как продукт вашего конкурента. Попытка дифференцировать продукт на этапе взаимодействия - пустая трата времени. Продукт не имеет значения, и компания не имеет значения во время фазы взаимодействия с новым потенциальным клиентом.

Секрет успеха для вовлечения заключается в глубоком понимании потребности, которая характерна для людей в вашей покупательской целевой аудитории, и в опыте вашей фирмы, который может помочь удовлетворить эту потребность. Полезная информация, которую свободно получают люди из вашей целевой аудитории, отличают вашу компанию от всех ваших конкурентов, которые все еще ставят свои продукты на вершину воронки. Успешное взаимодействие ставит ваш сайт на первое место в вашей аудитории. Ваш интернет-магазин получает более высокий уровень доверия, потому что ваш сайт позиционируется как эксперт в устранении этой конкретной проблемы. Информация и образование, которым вы делитесь, - это подарок. Предложение подарка вызывает у вашей аудитории желание ответить взаимностью. Взаимность проявляется в покупке на вашем сайте.

 

Подписки

Если покупатель действительно заинтересовался в контенте в товарах сайта, то он, скорее всего, подпишется. Однако это при условии, если владелец сайта гарантирует предоставление ему полезной и заинтересовывающей информации.

Читая статьи и публикации, потенциальный покупатель будет все больше доверять профессионализму продавца. И тогда, когда клиенту действительно будет нужен товар или услуга, он, вероятно, обратится именно к этому интернет-магазину.

С рассылаемой информацией можно предлагать какие-то бесплатные услуги или продукты, вроде расходных материалов.

Серьезная ошибка, которую допускают владельцы бизнеса, - они понятия не имеют, какой доход приносят их объявления. У вас должен быть метод для отслеживания эффективности любой рекламы. Это еще одна замечательная особенность двухэтапного подхода к рекламе. Поскольку вы запрашиваете какой-то ответ на объявление, проще отследить его результаты. Это обычно называется «ключом вашего объявления». Если это купон, вы можете поставить на него кодовый номер. Поскольку вы использовали приведенные выше идеи для написания своего объявления, вы можете определить, где и когда оно было просмотрено.

Почему двухшаговый маркетинг работает

Процесс, который состоит из двух этапов, позволяет человеку почувствовать себя комфортно, прежде чем потратить свои с трудом заработанные деньги. Подумайте об этом, и вы обнаружите, что большинство самых важных моментов в жизни происходят в два этапа. Как и в случае вступления в брак или рождения ребенка, обычно существует период «разогрева», чтобы плавно перейти к следующему этапу.

Аналогичным образом, маркетинг состоит из двух этапов: первый шаг - создание авторитета; шаг второй - предоставление запрошенной информации. Намного легче создать интерес (авторитет), чем провести человека через весь процесс покупки (продажи) при первом контакте.

Сначала вы используете онлайн-открытки для недорогого продвижения, ориентируясь на потенциальных клиентов (запросов о ваших продуктах и ​​услугах). Затем потенциальный клиент предоставляет запрашиваемую информацию. Делая это, вы превращаете перспективу в продажу.

Этот двухэтапный процесс также помогает вам составить список людей, которые были достаточно заинтересованы, чтобы связаться с вами. Затем вы можете повторно связаться с теми, кто не завершил покупку.

Повторные контакты с людьми, которые связываются с вами, приведут к увеличению продаж. Разработайте политику компании, чтобы связываться с теми, кто связывается с вами по поводу ваших продуктов и услуг.

Положительной стороной такой методики является:

  • Создание расположение целевой покупательской аудитории до запуска онлайн-магазина.
  • Наличие определенной статистики востребованности продукта через предварительные опросы на первом шаге.
  • Таким образом легко классифицировать аудиторию.
  • Так легче спрогнозировать расходы на расширение бизнеса.
  • С помощью первого шага вы имеете определённую информацию о клиентах, а следовательно, можете развиваться исходя их потребностей.

Недостатки такого метода:

  • Такая методика может быть несколько затратной по времени.
  • Нужно будет определить дополнительные расходы на онлайн-раскруту и рекламу интернет-магазина, так как из-за этого будет зависит расположение клиентов.

Положительных моментов явно больше в таком методе. К тому же, в онлайн-бизнесе с такой системой гораздо меньше рисков, чем в обычном. Здесь главным критерием положительного исходя является качество реклам и оказания онлайн-консультации. Если реклама производит покупателей, это инвестиции. Это производит больше продаж, чем затраты на рекламу. Если реклама производит зрителей, которые не покупают, ваша реклама становится расходом. Чем дольше эти расходы, тем больше времени требуется вашему бизнесу, чтобы стать прибыльным. Реклама должна окупить себя. Такая методика ориентирована на расположение посетителей сайта.

 

Преимущества двухэтапного процесса продаж

Существует целый ряд различных двухэтапных процессов продаж, осуществляемых в широком диапазоне компаний и отраслей. Существуют компании, которые генерируют бизнес-лидов (шаг 1), а затем осуществляют преобразование этих лидов в клиентов (шаг 2). Существуют программные продукты, которые «продают» бесплатные версии своих продуктов и услуг (шаг 1), а затем пытаются превратить этих бесплатных пользователей в платных пользователей (шаг 2). И есть начальные продажи, носящие информационный характер (шаг 1), которые затем сопровождаются более агрессивными продажами вызовов (шаг 2).

Во всех этих случаях двухступенчатый процесс продажи используется по причине: он работает. Это стратегия, которая тщательно оттачивалась с течением времени. Почему это работает? Потому что потребители не любят чувствовать, что их покупают. Нам нравится чувствовать, что мы принимаем решение, а не то, что решение принимается за нас. Когда мы чувствуем, что нас покупают, мы выстраиваем «стены» и придумываем причины, по которым нам не нужен или не нравится рассматриваемый продукт.

Двухступенчатый процесс продаж помогает, потому что он не навязывает продажу потребителям. Это дает им время, чтобы получить новую информацию и подумать. Это также дает им время, чтобы убедить себя, что решение о покупке правильное, так что это больше похоже на их решение. К тому времени, когда происходит окончательная распродажа, им уже не кажется, что она навязана нам.

Хотя нам всем понравится, если мы сможем продать наши продукты и услуги одним быстрым шагом, большинство отраслей просто так не работают. Если вы можете усовершенствовать более детальный подход, вы можете построить долгосрочные отношения с клиентами и со временем развивать свой бизнес.

Также преимуществом является возможность выбора категории квалифицированных клиентов, если вам хочется, чтобы только серьезные покупатели реагировали на вашу рекламу. Например, автодилеры уже давно используют «тест-драйв». Агенты по продаже недвижимости показывают фотографии домов, перечисленных в наборах назначений, чтобы «показать» дом. Собираются ли неквалифицированные покупатели на тест-драйвы? Собираются ли неквалифицированные покупатели путешествовать по домам на продажу? В конечном итоге с этой формой рекламы вы получите больше квалифицированных клиентов, чем неквалифицированных.

Создание интереса

Целью сообщения вашей рассылки во время первого шага является создание достаточного уровня интереса у клиента. Все, что нужно сделать, это заставить их связаться с вами по поводу вашего предложения. Это может показаться лишним шагом, но помните: вы зарабатываете проценты, а не собираете их деньги. В этом состоит двухэтапный маркетинговый процесс: создание заинтересованных потенциальных клиентов, которые обращаются к вам за дополнительной информацией. Теперь, когда вы создаете ваше сообщение, есть два обязательных момента, которые необходимо указать в рассылке:

  1. Самая большая выгода от вашего продукта или услуги - экономия средств.
  2. Это хорошая причина для них действовать сейчас: своего рода «специальное предложение» или крайний срок.

Когда речь идет о почтовом маркетинге, написание плохого сообщения (или неправильного сообщения) может быть так же плохо, как вообще не написание сообщения. Ваше сообщение должно быть коротким и конкретным. Короткие сообщения на рассылках приводят к большему количеству потенциальных клиентов. Например, после того как четко изложите преимущества вашего продукта, дайте короткий призыв к действию. Напечатайте конечную дату акции. Создайте срочность. Многие люди заинтересуются, чтобы узнать то, что они могут не знать. Не забывайте: если они среагировали, это, по крайней мере, выражает некоторый интерес к информации, которую вы предоставили. Этот метод работает, и он обязательно вызовет большое количество запросов.

Варианты первого шага для привлечения заинтересованности

Еще одна идея в двухшаговом маркетинге, которая прекрасно работает, заключается в том, чтобы разместить на странице сайт магазина объявление о том, что подписавшись, клиент может получить какую-то привилегию. Когда они заходят на веб-сайт, появляется заполненный раздел, где можно оставить контактную информацию в обмен на какую-то скидку.

Когда вы пишете объявление, на которое вы хотите, чтобы клиент откликался, вы должны сделать его таким образом, чтобы обескуражить некомпетентных покупателей. Укажите в своем объявлении, кто продавец. Будьте очень точны в отношении цены.

На начальном этапе взаимодействия вы не должны предлагать, чтобы ваш продукт помог им справиться с потребностью. Сохраните эту идею для второго шага. Ваши знания о продукте, а не сам продукт, - вот о чем хотят услышать клиенты. Требуется больше, чем одно предложение, чтобы заработать доверие и взаимность. Ваша стратегия взаимодействия должна быть постоянной, иметь регулярную частоту и быть последовательной. Процесс регулярных точек соприкосновения называется поддержкой и поощрением к покупке.