Техника и правила прямых эффективных продаж, как грамотно работать с клиентом - Как правильно заинтересовывать

В любом бизнесе самое главное - продать. Услугу, товар, идею – неважно направление, важен результат. Существует достаточно значительное количество различных и невероятно эффективных способов реализации. Но практически все они требуют своеобразных инвестиций. Например, для повышения уровня продаж используется вариант активизации рекламных кампаний. Однако такой метод потребует достаточно существенных вложений на начальных стадиях ведения бизнеса, такие затраты не всегда окупаются. Куда более интересным является вариант прямых продаж. Данная методика направлена на существенное повышение уровня сбыта. При этом в деле самое главное изучить ряд правил и получить своеобразные навыки. Это позволит существенно увеличить прибыль с минимальными финансовыми затратами.

Прямые продажи предполагают под собой проведение реализации напрямую. То есть, когда продавец непосредственно взаимодействует с покупателем. А сами продажи осуществляются при личной встрече. Встречи могут проводиться на предприятии, в офисе, кафе или ресторане. Другими словами реализация осуществляется в нестандартных местах.

Безусловно, увеличение уровня продаж это основное направление в развитии компании, предприятия или же организации. Прямые продажи базируются на знании психологи человека. При этом продавец непременно должен быть аккуратным, опрятным, внимательным.

На протяжении достаточно существенного количества времени, продажи прямого значения предпринимателями воспринимались несерьезно. Но сегодня можно сказать со значительной уверенностью, что эффективность методики доказана. А это значит, что в процессе развития бизнеса непременно стоит воспользоваться преимуществами таких продаж. Но учитывайте, что потребуется поистине опытный специалист, который действительно сможет грамотно использовать самые эффективные методы продаж прямого значения. При этом специалистов, которые уже занимаются на вашем предприятии реализацией товаров или услуг можно дополнительно отправлять на семинары, тренинги и обучающие курсы по методике прямых продаж.

Что такое прямые продажи?

Продажи прямого типа - это вариант расширения клиентской базы за счет непосредственного общения продавца и покупателя. В процессе такой беседы продавец описывает все позитивные свойства и качества товаров или услуг, убеждая при этом потенциального клиента в том, что такое сотрудничество будет максимально взаимовыгодным, а значит, сможет обеим сторонам помочь в реализации поставленных целей и задач бизнеса. Основным отличием такого варианта сотрудничества является то, что контакт производится в нестандартной схеме реализации. То есть клиент и продавец встречаются на нейтральной территории.

Чтобы освоить все нюансы эффективных продаж нужно просмотреть, фактически изучить все известные методики и технологии. В стандартном варианте взаимодействие производителя и клиента осуществляется через посредников. Посредническая схема взаимодействия содержит в себе множество негативных моментов. Во-первых, клиент платит больше, так как посредник формирует свою наценку. Во-вторых, посредник не заинтересован в том, чтобы максимально расширить именно вашу клиентскую базу. Структура прямых продаж предполагает взаимодействие клиента и производителя через консультанта. Консультант фактически является сотрудником компании. От количества продаж зависит его заработная плата. Соответственно специалист делает все возможное, чтобы собрать максимально значительную базу клиентов. Этим самым формируется повышение уровня продаж у предприятия, а это показывает, что прямые продажи гораздо более эффективны, чем все остальные виды реализации.

Непременно следует сказать о том, что такие продажи имеют свои особенности:

• Прямой и непосредственный контакт с клиентом в удобное для него время и в удобном для него месте. По сути, клиент получает возможность тщательно и детализировано изучить все важные нюансы. Так как он никуда не спешит и не опаздывает, продавец имеет возможность нормально взаимодействовать с клиентом, а непринужденная атмосфера провоцирует потенциального клиента на совершение значительных покупок;
• Возможность продавца осуществить грамотную, полноценную и детализированную презентацию товаров или же услуг. По сути, продавец расскажет обо всем, укажет на все позитивные аспекты, раскроет все положительные качества, предоставит информацию по исследованиям, покажет список положительных отзывов и пр. Такая презентация не может остаться незамеченной, клиент непременно чем-нибудь заинтересуется, а соответственно совершит приобретение. Если приобретенный товар будет соответствовать заявленному качеству, то клиент захочет встретиться с вами снова и снова совершит приобретение;
• Такие продажи позволяют предоставить полноценную, исчерпывающую консультацию продавца. То есть продавец может ответить на все интересующие вопросы, оценить, как потенциальный клиент относится к тем или иным предложениям, да и к компании в целом, а также убедиться в том, есть ли перспективы взаимодействия с данным клиентом в дальнейшем.

То есть, по сути прямые продажи являются ничем иным как непосредственной презентацией с дополнительным сервисом реализации. Такая форма продаж очень актуальна в сетевом маркетинге. Продавец раскрывает перед покупателем все важные моменты по товару. Консультирует по цене и предоставляет возможность сразу же сделать заказ. Для многих клиентов такой сервис является неоспоримо выгодным.

Как правильно продавать?

Чтобы презентация, а также последующая продажа отличались успешностью, следует придерживаться определенных правил:

• Приветствие. От приветствия зависит, захочет ли потенциальный покупатель ознакомиться с вашим предложением. Тут важен ненавязчивый сервис. То есть вам нужно сделать все возможное, чтобы клиент захотел с вами поговорить;
• Представление. Запомните, что потенциальный покупатель должен увидеть в вас эксперта, друга и помощника. Основной целью представления является создание доверительных отношений, которые в дальнейшем станут основой эффективных продаж. Очень важно грамотно проработать такое представление;
• Презентация. Чтобы клиент совершил приобретение, нужно грамотно презентовать товар. По сути можно сказать о том, что клиент покупает своеобразную пробу. Если ваш товар действительно качественный, то в вашу задачу входит все возможное чтобы клиент попробовал товар и убедился в том, что он действительно соответствует его предпочтениям и желаниям. Чтобы презентация прошла успешно подготовьте ее текст дома и несколько раз прорепетируйте, чтобы вы могли рассказать клиенту все детально, тщательно, без лишних и ненужных пауз. Этим вы серьезно повысите доверие к себе, а также к предлагаемой продукции. Неподготовленная презентация может серьезно ухудшить положение;
• Тезисное представление. Вы должны помнить о том, что человек сосредоточено и внимательно может слушать другого человека только в течение десяти минут. Далее внимание рассредоточивается, а значит не будет никакой эффективности вашего общения. Это значит что в течение десяти минут вы должны максимально грамотно смотивировать человека на совершение приобретения. Рекомендуется выписать основные важные моменты, которые определяют товар или же услугу с наилучшей позиции. Чем короче и детальнее будет ваше представление, тем эффективнее будут ваши продажи;

Очень важно грамотно и правильно подвести покупателя к вопросу цены. Момент озвучивания стоимости отводится на конец презентации, не стоит с самого начала указывать цену, а потом рассказывать о товаре. Такой подход является в корне неверным по той причине, что клиент сразу же начнет оценивать именно вопрос цены и подумает о том, что где-то там нечто подобное можно приобрести в разы дешевле. Такой эффект вам не нужен. Поэтому тезисно определяем все преимущества, указываем на отсутствие аналогов и только потом определяем стоимость;

Если клиент решился на приобретение, вы должны заключить конечную сделку. В данной ситуации самое главное сохранить доверительное отношение на будущее. Так как прямые продажи базируются на постоянной клиентуре, а соответственно вам важно, чтобы покупатель снова и снова обращался именно к вам. Как только сделка завершена, вам следует поблагодарить покупателя за сделку, поздравить его с приобретением столь великолепного и замечательно товара/услуг, обязательно предоставить ему свои контактные данные и душевно попросить о том, чтобы клиент созвонился с вами, как только опробует приобретение, чтобы поделиться впечатлениями. Такой подход поможет вам сохранить доверительные отношения и спровоцирует клиента на совершение новых покупок.

Как заинтересовать клиента

Успешная продажа наполовину зависит от того как вы произведете презентацию. Практика показывает, что более 80% людей, которым предлагается просмотреть новый товар и изучить его, соглашаются, что дает специалисту шанс получить себе клиента. Теперь все будет зависеть от того насколько грамотно будет произведена презентация. Соответственно к данным действиям нужно подготавливаться заранее, чтобы ваша презентация действительно максимально заинтересовывала и привлекала внимание.

Советы по подготовке:

• Текст своей презентации желательно записать на бумаге. Таким образом, вы создадите грамотную структуру описания всех неоспоримых достоинств предлагаемого товара;
• В документе с описанием достоинств предложения, выделите все основные и важные моменты. То есть максимально грамотно предоставьте все позитивные моменты именно вашего предложения. Например, экологические составляющие, отсутствие токсинов, натуральность, безопасность и пр.;
• Создайте тезисное описание достоинств. Длительные и заумные фразы чаще всего отталкивают, а не привлекают, поэтому тезисное представление будет максимально эффективным. Вы указываете описание товара, его значение, свойства и качества, позитивные моменты и пр. Клиент получает детальную и четкую информацию, это провоцирует повышенное доверие;
• Презентация должна быть заранее отрепетирована. Специалисты рекомендуют текст заучить, выражать его четко, репетицию производить возле зеркала. У вас должен быть уверенный вид истинного эксперта, в тоже время мимика и жесты располагать, должны быть дружескими, приятельскими;
• Предложение должно быть сделано непосредственным образом. То есть консультация должна происходить в непринужденной дружеской обстановке. Вопрос цены должен быть рассмотрен исключительно в конце вашей презентации, только так вы сможете добиться нужного эффекта и своеобразно заинтересовать клиента в совершении приобретения;
• В процессе реализации прямым методом следует использовать варианты предоставления образцов товара. По сути, клиент имеет возможность сразу же попробовать то, что вы ему предлагаете. Соответственно будет сформирован более значительный интерес, и вы в итоге сможете продать и получить нового клиента.

Таким образом, мы видим, что существует масса нюансов, которые следует учесть в процессе подготовки представления товара. Грамотный подход к описанию преимуществ и отсутствие аналогов станет неоспоримой основой повышенных продаж.

Техника продаж

Сразу же следует отметить, что существуют различные каналы продаж. Исследования показали, что рекламные публикации позволяют получить приток клиентов в размере 5 – 7%. Рекламные публикации отличаются повышенной стоимостью, поэтому эффективность можно считать незначительной. Рассылки почтового характера дают приток клиентов до 25%. И только метод продаж прямого типа позволяет получить приток клиентов до 70%. Но такие высокие параметры эффективности можно получить только в том случае, если вы овладеете техникой прямой реализации:

• Помните о том, что люди совершают приобретения на эмоциях. Соответственно если вы вызовете эмоции у своего клиента, это станет основой успешной реализации. Следует также помнить о том, что вы формируете клиентскую базу. Поэтому каждому клиенту вы должны подобрать индивидуальный подход и направить его на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Покупка должна быть спонтанной, но ваш клиент должен получить именно то, что ему нужно;
• Не менее важным аспектом успеха, является внешний вид консультанта-продавца. Согласитесь, если клиенту предлагается омолаживающий крем от лица старого и неопрятного консультанта, такое предложение вряд ли заинтересует потенциального клиента. Консультант должен быть уверенным в себе, ухоженным, опрятным, аккуратным. Он должен очень хорошо знать свой товар и предлагать его с учетом основных, позитивных характеристик и качеств;
• Получить существенный поток клиентов можно еще при помощи грамотного подхода к индивидуальной проблеме. То есть, вы после небольшой презентации товара сразу должны поинтересоваться, предложения в какой области заинтересовали потенциального покупателя. Поинтересуйтесь, с какими проблемами клиент хотел бы побороться и пр.;
• Не следует забывать о том, что существует масса проработанных техник, которые провоцируют потенциального клиента на приобретение. Например, существует метод трех «да». Психология человека устроена таким образом, что после некоторых ответов – да, клиент утвердительно отвечает на последующий вопрос. Например: вопросы - вам понравилась презентация, вам понравился товар, вы будете совершать приобретение? В 80% случаев на третий вопрос клиенты отвечают – да;
• Ведите разговор грамотно, старайтесь обсуждать товар с клиентом, то есть вы должны спровоцировать диалог. Подготовленность консультанта должна быть такой, чтобы на любые вопросы, которые возникают у клиента, он мог предоставить детализированные и четкие ответы;
• Не забывайте о том, что легкий и ненавязчивый комплимент клиенту может стать решающим аспектом выбора продукции. Но комплимент должен быть искренним и не должен вызывать сомнений;
• Предоставьте клиенту возможность самостоятельно выбирать продукцию на основе вашей консультации. Вы должны подводить клиента к желанию купить, а не заставлять, это очень важно. Так как нередко бывают ситуации, когда под определенным давлением консультанта человек делает покупку, а после очень сильно жалеет о потраченных средствах. Как правило, второй раз у консультанта человек больше не будет совершать покупок;
• Естественно самой главной задачей является вызвать интерес. То есть клиент должен поверить в эффективность средства с ваших слов. Чтобы спровоцировать такое доверие следует грамотно описать все преимущества, которые возникнут при приобретении товара. Не следует забывать о том, что стандартные варианты описаний преимуществ, качеств и свойств описываются повсеместно. Это значит, что вам потребуется более креативный подход, и соответственно придется изучить современные методы по реализации товара и оценить возможность использования маркетинговых шагов. Например, самым рациональным вариантом популяризации товара будет предоставление информации о том, как данный товар помог конкретным людям. При этом вы можете создать себе нечто портфолио, где будут собраны всевозможные отзывы о той или иной продукции;

Не забывайте о том, что ваш сервис должен быть крайне ненавязчивым. Если человек почувствует что вы на него давите, он сразу же откажется от банальной консультации, помните о том, что люди не любят когда кто-то за них принимает решения. Нужна некоторая спонтанность выбора, но ни в коем случае не давление. В случае, если клиент все же отказался совершать приобретение вам нужно достойно закончить свою презентацию и оставить свои координаты, а если есть, то и каталог с товарами. Так вы сохраните прекрасное впечатление о себе, которое сложилось у клиента, и в случае, если он заинтересуется вашей продукцией, он непременно обратится именно к вам.

Самый эффективный метод продаж

Как вы уже поняли, прямые продажи имеют значительную эффективность, а это значит, что в развитии собственного бизнеса непременно следует использовать эту методику. Сегодня существует масса частных курсов, тренингов и семинаров где специалисты рассказывают о самых современных и наиболее эффективных методах прямых продаж. Даже если вы не первый год занимаетесь такими продажами и имеете существенную эффективность у клиентов, такие курсы все равно рекомендуется посещать. Так как именно они способны расширить ваш кругозор и смогут научить вас более четко и грамотно сотрудничать с разными клиентами. Неплохо было бы изучить психологию покупателя. Такие знания будут способствовать правильному выбору методики общения с разными типами клиентов.

Помните о том, что любой клиент вам интересен и даже если изначально человек не желает совершать покупку, это не значит, что он не совершит ее в дальнейшем. Поэтому в случаях, когда не удается сразу продать, не стоит огорчаться и расстраиваться и вести себя неадекватно. Предоставьте человеку несколько пробников, чтобы он мог на собственном опыте проверить качество, убедиться в том, что описанные вами преимущества являются действительными. Такой подход гарантирует, что в дальнейшем клиент непременно обратится именно к вам, а не к другому специалисту. И самое главное помните о том, что именно ваш внешний вид является основным элементом формирования доверия. Чем стильнее и увереннее вы себя чувствуете, тем больше доверия будет спровоцировано у потенциального покупателя. Рекомендуем также вам просмотреть интересное видео, раскрывающее вам некоторые нюансы данных продаж.